一鸣股份IPO：加盟商或亏本经营 主要盈利模式或为收取加盟费、特许金

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2019年，一鸣股份更新了其招股说明书。招股书显示，公司主要从事新鲜乳品与烘焙食品的研发、生产、销售及连锁经营业务。

看到这里，你肯定会以为一鸣股份是一家生产和销售乳制品和烘培食品的公司。从营收的角度来说，这种说法并没有错。但从盈利角度来说，这可能是错误。

2018年，一鸣股份净利润为1.57亿元，其中大部分可能来自于向加盟商收取的加盟费、特许金，以及向加盟商出售包装、设备等获取的利润，而不是销售乳制品和烘培食品产生的利润。

既然加盟商是一鸣股份的主要利润来源，那么成为一鸣股份的加盟商是一门赚钱的生意么？

答案可能是否定的，即便是5年以上的加盟商，可能依旧需要亏本经营。

那么，一鸣股份到底是一家什么样的公司呢？是一家乳制品和烘培食品制造商，还是一家靠“压榨”加盟商而存活的公司呢？

门店赚钱么——加盟商或亏本经营

一鸣股份招股书显示，公司主营业务收入的73.57%来自于门店渠道。一鸣股份的门店渠道分为两种，直营店和加盟店，其中加盟门店渠道贡献了公司主营业务收入的52.19%。

那么，开设一鸣股份加盟门店是一门赚钱的生意么？

开设加盟店，首先需要向一鸣股份缴纳一定费用，即加盟费。2016年至2019年上半年，一鸣食品的单店加盟费分别为4.63万元、4.62万元、4.67万元和4.58万元。也就是说，一鸣股份加盟门店的加盟费约为1.5万元/每年，1250元/月。

一鸣股份规定，加盟店开业运营所需门店设备均由公司统一采购后销售给加盟商，2016年至2019年上半年，一鸣股份单店设备物料收入分别为6.84万元、7.28万元、8.69万元、9.86万元，呈逐年上涨趋势。

除了加盟费和设备采购费用，一鸣股份加盟门店每年还有另外一项支出即需要缴纳特许金。一鸣股份会跟据加盟店营业额的一定比例收取特许金，2016年至2019年上半年，一鸣股份特许金收入占加盟店营业额的比重在3.22%至3.41%之间。

也就是说，如果现在想成为一鸣股份的加盟商，除了要付近10万元的设备采购费，平均每年还需要1.5万元的加盟费、以及相当于店铺营业额3.2%的特许金。

2018年，一鸣股份直营店毛利率为61.06%，而向加盟店销售的毛利率是31.15%。那么在一鸣股份能有效控制渠道终端销售价格的情况下，一鸣股份加盟店的毛利率将在30%左右。

2018年一鸣股份1年内加盟门店数量为285家，一鸣股份向这些加盟店的销售收入总额为7748.39万元。以30%的毛利率计算，一鸣股份1年内加盟门店的销售额约为10072万元，平均每家店年销售额为35.34万元，月销售额约为2.95万元，月毛利约为8850元。

跟据上述计算方法，可算出一鸣股份1到2年加盟店年销售额约为80.62万元，月销售额约为6.72万元，月毛利约为2万元；2到3年加盟店年销售额约为89.10万元，月销售额约为7.43万元，月毛利约为2.23万元；3到4年加盟店年销售额约为102.39万元，月销售额约为8.53万元，月毛利约为2.56万元；4到5年加盟店年销售额约为108.38万元，月销售额约为9.03万元，月毛利约为2.71万元；5年以上加盟店年销售额约为102万元，月销售额约为8.58万元，月毛利约为2.57万元。

可以看到，一鸣股份加盟店熬过第一个三年后，进入到第二个三年，其年营业额约在100万元出头，月营业额在8.5万到9万元之间，月均毛利在2.5万元左右。

每月2.5万的毛利赚钱么？

首先是人员成本，2018年一鸣股份共有员工3546人，2018年薪酬总额为30029.73万元（3.00亿元），其中非门店员工2018年年度薪酬为9.49万元，门店销售人员员工2018年年度薪酬为5.79万元。所以一鸣股份门店销售人员总数约为970余人，而2018年一鸣股份门店数量在300家左右，考虑到人员流动性以及门店的开业倒闭情况，所以一鸣股份每家门店约有3人。

类比到一鸣股份加盟店，假设加盟店店长由加盟商自己担任，则其还需要聘请2名员工。一鸣股份2018年门店销售人员员工2018年年度薪酬为5.79万元，2名员工则需要11.58万元，则每月的员工薪酬支出约为9650元。

一鸣股份加盟店成熟的加盟店每月毛利在2.5万元左右，减去9650元的员工薪酬支出，还有约1.55万元的毛利。而一鸣股份加盟店目前仅分布在江浙沪等经济发达地区，门店租金亦是一笔不菲的成本。再扣去约1250元/月的加盟费、占门店营业额3.2%的特许金，以及税（主要非增值税和所得税，一般个体户增值税税率为3%）、水电等成本。则店主每月的收入还有多少呢？

收取加盟费、特许金，出售耗材、设备或为主要盈利模式

如果有人问，一家主要产品为乳制品和烘焙食品的公司，其盈利模式是什么？

你可能会回答，通过售卖乳制品和烘焙食品获利。但对于一鸣股份来说，其主要盈利模式是可能并不是售卖乳制品和烘焙食品，而是向加盟商收取加盟费和特许金以及向加盟商出售耗材、设备。

2018年一鸣股份净利润为1.57亿元。该年度，一鸣股份收取了5179.33万元的特许金，1903.60万元的加盟费。需要指出的是，此处的加盟费，可能是指其1176家加盟店当期应当缴纳的加盟费，并不包括预收部分。因为一鸣股份2018年收到的单店当期平均加盟费为1.62万元，而一鸣股份加盟店三年加盟费约为4.5万元。

这两项收入合计为7682.93万元，考虑到这两项费用几乎是没有成本的，所以一鸣股份约有一半的净利润来自于加盟商缴纳的加盟费和特许金。

不过，一鸣股份从加盟商处获利的手段并不仅仅是收取加盟费和特许金。如前文所述，一鸣股份加盟商渠道业务的毛利率在30%左右。另外，在其他业务方面，2018年一鸣股份向加盟商销售了5490.51万元的包装及耗材、2477.04万元的门店设备，这两项业务的毛利率和净利率未知。

扩张必要性存疑：无法充分利用产能

本次上市，一鸣股份拟募集资金9.27亿元，其中主要用于食品生产基地项目和年产 30000 吨烘焙制品新建项目。这两大项目拟投入的募集资金总额为6.82亿元，占募集资金总额的73.62%。

一鸣食品生产基地项目包括一期9.49吨含乳饮品和植物蛋白饮品项目、二期2.41万吨烘焙食品项目；年产3万吨烘焙制品项目建成后新增前烘焙食品3万吨/年。2018年，一鸣股份饮品产能约为14万吨/年、烘焙食品产能2.34万吨/年。上述项目建成后，一鸣食品烘焙食品产能将是现在的3倍左右；饮品产能增长约68%。

如此大规模的扩产，一鸣股份能够消化么？

一鸣股份主要产品为乳品和烘培食品，一鸣股份招股书显示，2016年至2019年上半年，其乳品的产能利用率分别为80.66%、82.16%、83.36%、83.63%；烘培食品的产能利用率分别为75.38%、82.15%、85.20%、86.53%。存在无法充分利用产能的情况。

除了生产端，从销售端来说，一鸣股份要想消化新增产能，可能面临着更大的问题。

如前文所述，一鸣股份超过一半的主营业务收入来自于加盟商。所以为了消化新增产能，除了开设直营店，也需要开设更多加盟店。而除去各项成本，即便是5年以上的加盟商，可能也普遍不赚钱。长此以往，必将打击加盟商的积极性，加快加盟商的退出。则其新增产能，就更难消化了。