拼多多逆势上市给新三板的思考和启示

拼多多上市，短短几天就把ym事件的舆论风潮压倒。

一个极具话题性的公司，一次足以挑起公众关注度的事件。成立仅三年就完成上市，市值273亿美元，很多人惊呼拼多多的商业奇迹，也有不少的人站在了另一边，说“拼多多的上市让历史倒退了二十年”，他们认为，拼多多让曾经横行中国几十年的假货和盗版们换了个渠道重出江湖。

创维率先举报，称拼多多平台多假冒“创维”品牌，要求即日起停止所有假冒创维电视产品的展示及销售活动；

“童话大王”郑渊洁也喊话，要求拼多多立即停止销售盗版书……但也有业内大佬为拼多多站台，美团王兴就说，“一堆人质疑拼多多但不质疑淘宝，说明社会太健忘。”

“五环外需求”这个概念，成功转移了群众视线，没错，一分钱一分货，各取所需。即使是老于妈、粤利粤、雷碧、康帅傅……有需求，是该存在还是该灭亡？到底是五环内的骗子，还是五环外的救世主？

OK，言归正传，朋友圈里关于拼多多的各类褒贬文章层出不穷，三胖哥看得已是眼花缭乱。我们想把它的是是非非放在一边，不管你认不认同，它的市值和创始人的财富数字，都真实地摆在那里。作为看戏者，我们更应关注，逆势上市的背后，拼多多的成功秘诀是什么？“五环外需求”这个理论，又能给我们当下的新三板带来哪些思考和启示？

一、小镇青年金矿

“五环内的人理解不了”的拼多多，最大的成功秘诀，就在于挖到了低线城市“小镇青年”这座金矿，从而诞生了一个“三亿人都在用的购物App”。

中国互联网的人口红利，已经基本走完了第一波，核心是数亿的移动互联网用户，诞生了小米、知乎、美团这些独角兽企业，它们的背后是一二线城市的80后群体。当移动互联网的用户数不再激增后，第二波人口红利波及的，就是三四五线城市的青年，快手、映客，甚至是OV，都是典型代表。

那么，三四五线城市的主流人口谁来覆盖呢？

国家统计局的数据表明，从整体的人口规模看，三线城市的人口数量是一线城市的6倍左右，且以三四线城市中产阶级的增长最为显著。而这，就成为了拼多多最大的用户群体。

相比淘宝和京东，拼多多的消费者更集中于低线城市，有57%用户来自于三线及以下城市，超过半数。而淘宝有53%的用户来自三线及以下城市，京东则仅有43%的用户来自三线及以下城市，不到一半。并且，这批来自低线城市的用户，多为中低收入人群，对价格非常敏感。

小镇青年这一金矿，成就了拼多多，这也是新三板创立之初的核心服务群体（中小企业）。打造属于中国的纳斯达克，曾是新三板最初的梦想，新三板也承载着服务创新型、创业型、成长型中小微企业的使命，也正是基于中国庞大的中小企业数量，让新三板在2015-2017年，迅速完成了挂牌企业家数的积累，成为“宇宙第一交易所”，也是新三板最大基石和最浑厚的底蕴。

二、电商第三极

在拼多多出现以前，国内的电商产业呈现的是“一超一强多家跟随”的格局。一超指淘宝+天猫，一强指京东，多家跟随是指以苏宁云商、唯品会、国美在线、亚马逊中国、网易考拉等为代表的一大批电商企业。

这样的格局曾经被认为难以撼动，可就在如今，拼多多凭借两年多的超常规增长速度，凭借腾讯资源和自身优异的商业模式快速发展，抢夺中低端用户，几乎形成了中国电商产业三足鼎立的格局，成长为电商第三极。

能够成为阿里和京东后的第三极，拼多多的秘诀就在于“差异化竞争”。没法和淘宝比多，和京东比快，和严选比好，那就让别人都没法和我比“省”。在拼多多上，大部分商品为生活用品、服饰百货，价格大多不超百元。有人曾做过统计，拼多多上同款产品，价格大概是淘宝的六折、京东的五折。9.9元的纸巾、19.9元的T恤、29.9元的裤子，在拼多多上比比皆是。

低价是否就意味着次品？未必。

一方面，拼多多将电商惯用的“搜索框-广告费”模式变为了反向推荐，弱化了搜索功能，把海量流量导向有限商品中去，打造爆款产品，使得厂家薄利多销。另一方面，拼多多改造供应链，以C2M模式缩短供应链环节、减低成本，为商家解决了产能利用和对接品牌的销路的问题。

放眼当下的新三板，在经历了这些年的大起大落之后，三胖哥个人认为眼下当务之急就是找好自身的定位，苗圃也好、土壤也好，哪怕成为沪深交易所的预备板也好，只有定位清晰、规则落定，游戏才能继续。如果还是一味地在为是否独立交易所讨论，那只能是继续浪费投资者和挂牌公司的时间。作为中国多层次资本市场的重要组成部分，新三板理应成为继沪深交易所之后的第三极。

三、低成本获客

拼多多的省，不止体现在商品价格低上，就连自己的获客成本，也节省到了极致。财报显示，拼多多2017年单个活跃买家的获取成本约5.5元，远低于阿里巴巴的44元/个和京东的51元/个。

通过拼单、1分钱抽奖、帮忙砍价等各种游戏活动，拼多多实现了大范围低成本引流，这种“一传十十传百”的裂变式传播，利用了微信平台上亲人、朋友、同事等强社交关系，进行快速分享和传播，且熟人推荐转化率更高，让用户数以几何倍数增长。基于微信的强社交关系，采取裂变式营销手段，拼多多取得了低成本甚至零成本获客的效果。

为了更好地体验这种营销方式，三胖哥特意使用了一番，发现拼多多对于微信，真的高度依赖。

说回新三板，曾经让新三板实现量变的最大因素，也是极低的挂牌成本，各地政府补助不断、券商走马圈地，挂牌费用基本能覆盖。但随着新三板热度退去，补贴渐少、挂牌费却连年涨价，挂牌后的持续督导费、审计费、挂牌年费、中国结算股票发行登记费等各类高昂的挂牌成本，对于大部分中小企业而言确实压力山大，于是纷纷选择摘牌。另一方面，失去了激励和融资预期，新三板对优质企业的吸引力只能越来越低。

眼下，若要让新三板重回活力，切切实实为中小企业降低成本，重新吸引类似神州优车这样的独角兽公司，才是正确路径。

四、商家服务

据拼多多的招股说明书，平台目前活跃商家超过100万，相较于一年前的9.7万，增长了930倍，活跃卖家的增长速度甚至高于活跃买家的增速。能快速吸引大量商家，尤其是中小商家，除了开店的门槛极低，还有拼多多给予的极好的商家服务。

与淘宝更多地向大商家、中高价格产品倾斜流量不同，拼多多目前则是低价导向制，流量向中小商家倾斜，价格有优势就可以有较大销售额，可以上活动继续增加流量。并且，拼多多目前基本无佣金和广告费，不收取任何提点，入驻及发布产品也无需提前支付保证金，仅代微信、支付宝、QQ钱包等第三方支付机构收取0.6%的支付服务费。这些服务对于中小商家而言，都是实实在在的福利。

新三板也应该重视对于挂牌企业的服务，大到提供更多融资品种、帮助企业拓宽融资渠道，小到为企业减免税费、指导做好路演、财经公关。中小企业是我国实体经济的基石，发展关系国计民生，作为服务中小企业的最大平台，只有切实服务好挂牌企业，才能让资本服务实体的理念得到贯彻。

五、假货与品控

正如批评的声音，拼多多的用户体验的确需提升。低门槛的入驻模式使得拼多多上的商家质量良莠不齐，假货、质量差、山寨品等负面评论此起彼伏。要想提高用户对平台的信任度及满意度，拼多多也要进一步提升商品质量。

拼多多在今年一季度放弃了自营模式，全部转为平台运营，平台上的买卖环节全部由商家自主完成，这就增加了商品质量管控的难度。在缺乏有效管控的情形下，大部分商家为了压缩成本都不愿意在商品和服务质量上投入太多资金。对此，拼多多也在品控上不断努力，对商家设立了发货处罚规则及消费者赔偿金制度。

和拼多多一样，新三板上万家挂牌公司的质量更加参差不齐，这可能是新三板的优点，体现了一个相对包容的市场，一个“市场化”的资本市场，允许各种各样的企业百花齐放。但从目前的情况来看，却是好企业一家家逃离，成了“劣币驱逐良币”的怪象。另外，新三板信息披露混乱、财务造假增多等现象，正如拼多多的假货问题。

无论是273亿美元市值的拼多多，还是拥有上万家挂牌公司的新三板，困扰管理层最大的问题，就是如何在参差不齐的商家和挂牌企业中，找到一条合适的管控之道。

结束语

你可能不喜欢拼多多的模式，但它确抓住中国庞大且分层的市场中蕴含的巨大潜在机会，成了挑战淘宝和京东的电商黑马。中国有成千上万的中小企业，新三板在服务中小企业方面具有天然优势，在满足中小企业资本市场诉求方面也大有可为，理清目前存在的问题，对症下药，效仿拼多多的成功之路，也许过不了多久，我们又能迎来新三板的第二春。挑战沪深交易所的第三极，还在新三板！