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浙矿重工二度冲刺IPO：扩充产能易销售消化难每年扛1500万元任务销售员年薪13万

2019/7/17 16:51:39 挖贝网洋芋

破碎设备去年销售46台、筛选设备去年销售169台，二度冲刺IPO的浙矿重工股份有限公司（简称“浙矿重工”）在招股书中透露，准备募资3.814亿元用来扩建产能，项目完成后，破碎设备、筛选设备将新增125台和300台。

一旦从资本市场拿到资金，扩充产能易，销售落地难。

从招股书来看，浙矿重工的销售员还真不简单，很具有孺子牛精神，低薪高能。2018年19位销售员扛下2.86亿元销售额，而平均年薪不过13万元。

不得不说，浙矿重工碰到一帮好销售。

销售员：低薪高能

浙矿重工2016-2018年营业收入及净利润等财务数据表现相当亮眼。营业收入和利润均实现2位数增长。3年的营业收入分别为2亿元、2.25亿元、2.96亿元，净利润分别是3085万元、4366万元、7444万元。

招股书透露，浙矿重工销售方式主要为直销，2018年只有承德天卓矿山机械销售有限公司一家经销商，为公司贡献的1041万元，其余96.6%收入均来自公司销售人员的直销收入。

浙矿重工称，直销方式主要是通过与客户洽谈，以议价方式实现销售，获取客户的方式和渠道主要包括三种途径：其一，基于已有客户通过“以点带面”方式深入客户所在地进行公司宣传和产品推广；其二，通过定期参加Bauma China（中国国际工程机械、建材机械、矿山机械、工程车辆及设备博览会）对公司设备进行推广宣传，以获取潜在的国内外客户；其三，对于比较看好的海外市场，通过在当地设立分支机构并派驻办事人员进行业务推广、商谈及接洽。

这种方式，对于销售员的销售能力是最大考验，而浙矿重工销售员可以说不辱使命。

该公司2018年只有19位销售员，销售了46台破碎设备、销售单价是118万元，169台筛选设备，销售单价为18万元，破碎筛选成套生产线产品销售21套，销售单价为857万元。

从设备台数看，总结销售236台。每位销售员年销售设备的数量为12.4台，月均销售1台多。从金额看，总计销售额为2.86亿元，每位销售员约1500万元。

这样强的销售，他们的待遇如何？

19位销售员2018年总年薪为250万元，年薪13万年，月薪约1万元。

也许是认识到公司待遇的差距，浙矿重工在招股书中称，随着公司经营规模的持续稳定增长，良好的人才储备及人才梯队建设是公司发展的重要保障，公司将通过完善激励机制，形成良好的竞争氛围，逐步形成“一流的企业、一流的人才、一流的待遇”的良好公司形象。

扩充产能易销售消化难

浙矿重工招股书中3.814亿元的募资，其中有2.387亿元是用于破碎筛选设备生产基地项目建设，项目建成后，公司新增年产破碎设备125台、筛选设备300台。

这个产能是对大是小呢？要看公司的规模。如果从浙矿重工来看，一旦项目投产，销售部门是否有能力消化是问题。

浙矿重工在招股书中称，破碎筛选成套生产线、破碎单机设备、筛选单机设备的产销率分别为90.48%、86.79%、107.64%，公司产品处于产销两旺、供不应求状态。

现实情况又如何？

数据显示，2012年-2015年上半年，浙矿重工破碎设备的销售数量分别是71台、103台、100台、43台（半年），2016年-2018年破碎设备的销量分别是46台、66台、46台。筛选设备2016年-2018年的销售数量分别为122台、120台和169台。2种主要产品的产能利用率分别为103%和92%。

新项目一旦投产，破碎设备将新增125台，筛选设备将新增300台。这对于浙矿重工的销售能力考验巨大，特别是破碎设备。浙矿重工成立于2003年，16年以来，破碎设备销量最大的年份为2014年，销售103台。

短时间内，要将破碎设备销量提高150台，既要看公司销售能力，还要看市场的消化能力。

从招股书看，消化这些产能的一个变数是，破碎筛选成套生产线产品。数据显示，破碎筛选成套生产线产品2016年-2018年实现的收入分别为1.06亿元、1.15亿元、1.8亿元，呈现逐年上涨趋势。

浙矿重工销售员低薪高能

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