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探索618大促流量商机,这三位中小商家的“爆单秘籍”值得一看

2022/6/27 17:27:40      企业供稿

618 对于电商人来说,无异于一场“期中大考”。而它亦是中小商家借势增长的重要机会之一,基于 618 这样的平台活动节点,商家所能获取的流量和机会都比“平播期”来的好;一次成功的大促营销往往还能起到杠杆的作用,撬动和盘活整体经营局面。

不过,中小商家们想要把握好这场“期中测试”也并非易事。预算有限的情况下,商家一方面需要适度让利给消费者;另一方面,也要考虑如何在探索大促流量、商机的同时,避免打乱自己原有的经营节奏。

那么问题来了,中小商家应当如何做,方才能够抓住 618 大促的流量红利和商机呢?

在刚刚结束的「618年中带货节」中,巨量千川整合平台流量资源,推出了新客千元大礼包、抢万元流量优惠、瓜分百万奖池、抢千万流量等四大核心玩法。而积极参与的中小商家们,不少“长袖善舞”,取得了不俗收获。

我们仔细研究并拆解了三个有代表性的商家案例:「皇冠时代科技厨电」、「老青岛亿草堂脂渣」及「田园丰情」;不妨一起看看,他们 618 亮眼表现背后潜藏了哪些经营之道?

皇冠时代科技厨电:两套投放方案打爆付费流量

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「皇冠时代科技厨电」位于广东中山的厨电生产基地。当地是知名的厨电工厂聚集地,有上千家工厂,其中至少有100家都在做电商。

商家在2021年7月入驻抖音,度过冷启动期后,商家逐渐摸索出了自己的经营方法,生意也越做越顺,其旺季最高单月GMV能够达到200万,ROI一度达到20。

而「皇冠时代科技厨电」能够在「厨电」这一竞争激烈的领域取得亮眼成绩,有以下经验值得关注:

●心得一,直播间运营注重用户体验,用话术拉近距离,搭配高性价比商品

比如在直播间的运营上,「皇冠时代科技厨电」会根据用户需求推荐产品,同时配合性价比高的商品进行搭配,而不是采用千篇一律的话术;比如在测品时,商家会根据线下受欢迎的款式进行选品,然后通过短视频 / 直播进行为期一周的测试,再从中选出最受欢迎的品类。

同时,商家也做了货品分层,其上架的主力货品覆盖了398-698元四个不同的价位和款式,日常销售主打其中低价位的两款产品。

●心得二,在人群圈选时,采取「定向投放」和「通投」两套方案相互配合

这一点可谓「皇冠时代科技厨电」基于自身情况和所处行业摸索出的“独门秘籍”。

一方面,商家通过莱卡定向去精准定位潜在的转化人群;兴趣关键词层面,商家多选择家居家装、家电数码等与烟机炊具赛道紧密相关的词,并适当进行拓展。在人群圈选层面,商家优先圈定30-50岁之间、有家庭、具备消费能力的男性人群;而这类人群,往往是烟机炊具赛道的主力消费人群。

另一方面,由于账号成熟度较高,因此商家同时采取了通投的策略,不做年龄、性别和地域的定向,让系统充分跑量。

如此一来,在定向投放+通投这两套方案的加持下,商家能够尽可能触达到更多的用户群体,强化投放效果,提高转化率。

●心得三,复盘不只关注转化指标,也看重客户体验感

投后复盘时,商家前期关注放量,后期关注支付ROI等深度指标。并结合互动率、主播状态、专业程度、售后等进行综合考量,及时调整产品线和直播方式与服务,主打客户体验感。

老青岛亿草堂脂渣:多种创新产品组合,提高投放效率

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「脂渣」是青岛当地的传统美食。按理来说,经营这一品类的商家,由于在产品上很难做出差异化,脱颖而出的难度往往很高;但「老青岛亿草堂脂渣」这个账号却打破了这种局限

「老青岛亿草堂脂渣」最初运营这一账号的目的,是为当地有着三四十年历史、有着大工厂的鹏程脂渣做代理销售。2022 年1月开始投放巨量千川后,目前平均ROI能达到3.8左右,每天的GMV接近40万。

而在取得如此的亮眼表现之后,生产方鹏程脂渣甚至准备将自己准备开设的抖音旗舰店,也交给「老青岛亿草堂脂渣」来运营。

「老青岛亿草堂脂渣」做对了哪些,使得Ta在相对同质化的赛道脱颖而出?我们认为,有以下两点经验值得借鉴:

●心得一,单品做出差异性,对标不同用户群体

肥肉偏多的脂渣成本较低,商家将其做成低价爆品,销往全国;肥瘦相间的脂渣成本较高且更受本地人欢迎,可以做成凉菜、包子等,作为高客单价产品,主要出售给本地用户。

●心得二,多种创新产品组合,提高投放效率

在创意标签的选择环节,「老青岛亿草堂脂渣」主要采用巨量千川「搜索流量分析工具」,可以更直观地捕捉到近期用户的热搜词、飙升词等,加强对电商搜索大盘的流量感知,同时更直观地了解账户的流量空间。

具体来说,商家会买相关品类中,例如“德州扒鸡”这样上涨较快的行业热词;同时将肉干、肉脯、喝酒相关人群等加进去。

另一方面,在人群圈选时,商家选择极速计划和专业计划「双管齐下」:

极速计划:「老青岛亿草堂脂渣」只圈选地域和人群或只选择成本投放。人群方面,选择18-30岁之间爱吃零食的人群,以及小时候吃过猪油渣的30-40岁人群。

专业计划:「老青岛亿草堂脂渣」通过莱卡计划圈选美食、食品饮料、肉干、肉类熟食等关联兴趣词,以及圈选高复购、高价格敏感人群。同时,因以往女性用户较多,再添加日用百货和母婴范围,拓展创意标签。

在这两种打法的配合之下,「老青岛亿草堂脂渣」能够更精准地定位目标人群,进而提升转化率。

除此之外,在投放方法上,「老青岛亿草堂脂渣」往往会先建10条计划投多个本地视频,选择下单和成交目标,通过系统推荐放量跑模型,根据转化成本调整价格;模型跑通之后,再添加健康代餐、零食等少数行为兴趣词,借助巨量千川系统智能跑量。

●心得三、注重直播间话术的创新

「老青岛亿草堂脂渣」针对直播有不少精心准备,其中较为出彩的一点是,主播准备了5分钟、3分钟和1分钟三套不同的话术。后续根据直播间在线人数情况来灵活调整话术。比如,在线人数多时选择以成交促单提单为目标的1分钟话术,使得成交转化概率有不小提升。

田园丰情:多账号定位,最大化覆盖农业人群

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「田园丰情」聚焦农资肥料赛道。公司此前主要做线下代理,2017年以后尝试过论坛发帖和公众号等线上推广方式,2021年12月,商家开始入驻抖音并将其当做重心经营。

商家一开始就通过巨量千川进行投放。其电商负责人李波透露,起号一个月左右后,销量就有稳步提升;到现在短短半年时间内,商家平均每个月通过巨量千川支付收获的GMV达到24万。

客观来看,农资肥料赛道并非普通消费者高频关注的赛道,也有着明显的淡旺季。但就是在这样领域内,「田园丰情」却能脱颖而出,Ta的运营方法十分值得垂直品类商家学习。

●心得一,采用多账号运营,每个账号只主打一个品类

「田园丰情」目前有3个店铺,共运营着超过20个账号。虽然每个账号都在售卖农资产品,但在侧重点上有区分。

具体来说,每个账号会主推一个产品,并根据季节进行产品搭配,比如4月会搭配生根类产品,6、7月会搭配膨果类产品。这种运营方式的好处在于,商家实际上做到了高度聚焦与垂直,用户需求与商家的产品高度匹配。

●心得二,对视频素材进行分类,不同视频功能不同

在短视频内容的经营上,商家将视频素材分为了两大类:技术分享类和产品介绍类。其中,技术分享类视频用来为账号立人设,促进吸粉转化;产品介绍类视频则以带货为主。

在视频内容创意方面,商家还会重点关注视频创意、清晰度、内容的质量及表述方式等。

●心得三,投放以系统推荐为主,争取农业人群最大化覆盖

具体的投放方法层面,商家会根据淡旺季和季节适时调整投放策略。比如,每年4-10月是农资销售的忙季,商家在投放时便不做地域限制。在年龄段上圈选30-50岁人群,实现最大化覆盖范围。冬季时,商家会把北方地区排除在外。

从「皇冠时代科技厨电」、「老青岛亿草堂脂渣」及「田园丰情」的经营心得中,我们不难发现:中小商家核心需要围绕货品、人群、内容、投放这四个维度进行优化,同时,充分利用平台所提供的经营工具;这样,才有机会在大促中脱颖而出,达成较为理想的大促GMV目标。

作为平台方的巨量千川,也在 618 阶段专门为广大商家、新老用户量身打造了一系列利好政策和平台专属活动。通过丰富的活动、有力的投放产品策略支持及更具惊喜的投放激励,帮助商家有的放矢地开展 618 期间的抖音电商经营。

前段时间,抖音电商提出了「全域兴趣电商」的新定位,巨量引擎也布局全营销能力矩阵。而「皇冠时代科技厨电」、「老青岛亿草堂脂渣」及「田园丰情」三个商家在618 阶段的出色表现,正展现了巨量千川基于全场景,来助力商家提升经营能力的巨大势能

未来,巨量千川还将借助全面的产品能力和扶持政策,不断帮助中小商家加速成长,由此持续推动抖音电商长效提升。


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